交貨永遠(yuǎn)比別人快一倍。除核心的PCB制造外，金百澤還向上下游延伸，目的是幫客戶節(jié)約時(shí)間 。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，寸土不讓，分秒必爭(zhēng)，市場(chǎng)意識(shí)和時(shí)間意識(shí)是商場(chǎng)運(yùn)籌帷幄的命脈。
“品質(zhì)、快速反應(yīng)和服務(wù)。”談及公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，金百澤科技集團(tuán)總裁武守坤如此總結(jié)道。金百澤的發(fā)展正是通過(guò)這三點(diǎn)牢牢抓住了市場(chǎng)和時(shí)間這兩個(gè)最重要的元素，最終由小到大，得到迅速發(fā)展。
2008年聚焦于中小批量PCB（印刷電路板，Printed circuit board）生產(chǎn)的金百澤全年實(shí)現(xiàn)的銷售額為1.8億元，保持PCB樣板市場(chǎng)榜眼地位。
定位高端客戶
武守坤，天津人，海歸的工商管理博士。
“我的創(chuàng)業(yè)不是從金百澤開始的。”當(dāng)談到金百澤的初創(chuàng)階段時(shí)，武守坤告訴記者。實(shí)際上，金百澤是由武守坤之前創(chuàng)立的一家對(duì)外貿(mào)易公司出資150萬(wàn)建立的，“那是公司的種子資金”。而現(xiàn)在的金百澤凈資產(chǎn)已達(dá)1.2億元，12年間增長(zhǎng)了80倍。
早在進(jìn)入PCB市場(chǎng)前，還在美國(guó)留學(xué)的武守坤就開始關(guān)注一些成功的中小企業(yè)的商業(yè)模式。
“我在美國(guó)的時(shí)候知道有一個(gè)企業(yè)TTM，它的英文叫做TIME TO MARKET，它的商業(yè)模式是以快速交付為主，所有內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的導(dǎo)向都是快速反應(yīng)，所以它在美國(guó)成長(zhǎng)相當(dāng)快?！?
TTM快速交付的模式啟發(fā)了武守坤?！半娮泳€路板是很多電子產(chǎn)品的基礎(chǔ)，有很大的市場(chǎng)需求，而且隨著電子產(chǎn)品的增多，客戶的需求多樣化、小量化，批量生產(chǎn)的企業(yè)難以滿足這種需求。在97年、98年的時(shí)候，國(guó)內(nèi)雖然還沒這種需求，但美國(guó)的情況反映了國(guó)內(nèi)的趨勢(shì)?！盩TM的快速交付模式正好能滿足客戶多樣化和小量化的需求。
為了把握住PCB領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，已在化工領(lǐng)域挖到第一桶金的金百澤開始逐步轉(zhuǎn)入PCB生產(chǎn)領(lǐng)域。對(duì)于進(jìn)軍PCB，武守坤強(qiáng)調(diào)公司在市場(chǎng)定位上的優(yōu)勢(shì)。
“我們主要是做中小批量的PCB生產(chǎn)，選擇的都是高端客戶，是在做特殊的服務(wù)，不是在做批量生產(chǎn)。中芯的研發(fā)部門等與我們都有合作?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士也對(duì)記者感嘆：“PCB這個(gè)行業(yè)太廣了。市場(chǎng)的需求比較多樣，的確還有很多細(xì)分的可能。”
高端的定位使得金百澤在PCB市場(chǎng)中細(xì)分出了一塊利潤(rùn)含量相對(duì)較高、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的領(lǐng)域。
“我們主要是給研發(fā)機(jī)構(gòu)配套的，主要在這個(gè)領(lǐng)域滿足客戶，而不是到批量生產(chǎn)的領(lǐng)域去跟這些大廠爭(zhēng)。中國(guó)PCB市場(chǎng)，尤其我們這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒有到白熱化程度，還是賣方市場(chǎng)，我們主要關(guān)注的是質(zhì)量和速度。”
據(jù)了解，PCB廣泛應(yīng)用于消費(fèi)電子（電視機(jī)、音響、電子玩具、游戲機(jī)、照相機(jī)）、工業(yè)電子（計(jì)算機(jī)、通信手機(jī)、儀器儀表）和軍工（GPS導(dǎo)航、航天航空）等領(lǐng)域。全球產(chǎn)值每年達(dá)450億美元，在電子行業(yè)中僅次于半導(dǎo)體，而中國(guó)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于行業(yè)平均速度。
雖然現(xiàn)在的金百澤科技集團(tuán)涉足化工、電子和教育多個(gè)領(lǐng)域，但是集團(tuán)利潤(rùn)的三分之二都來(lái)自電子領(lǐng)域，主要的訂單來(lái)自通訊和軍工領(lǐng)域。公司客戶30％分布于海外，70％在國(guó)內(nèi)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，華南地區(qū)占到30％。
快速反應(yīng)
“技術(shù)領(lǐng)先，速度制勝，質(zhì)量第一，誠(chéng)信為本?！比缤涫乩まk公室墻上所掛的企業(yè)發(fā)展理念，速度在金百澤的商業(yè)模式中占據(jù)著極其重要的位置。高端的定位使得金百澤必須盡量滿足客戶在時(shí)間上的需求。
“剛開始我們的價(jià)格比別人貴，但我們交貨比別人快，比如別人生產(chǎn)日期是20天，我們縮短到7天，剛開始的時(shí)候客戶的感覺并不明顯，但是時(shí)間長(zhǎng)了，客戶慢慢就接受了，尤其是華南深圳這邊的客戶。”武守坤對(duì)記者表示，“他們的研發(fā)任務(wù)很重，即使是交貨期提前一天都能將我們和其他的企業(yè)區(qū)分開來(lái)，比較早接受的是中信、華為這樣的客戶，他們的新品種非常多，投入也很大，時(shí)間比較緊?！?
衡量公司反應(yīng)速度的一個(gè)數(shù)據(jù)是存貨周轉(zhuǎn)率?！拔覀兊拇尕浿苻D(zhuǎn)率可以達(dá)到18次，去年情況差一些，是16次?！苯鸢贊呻娐钒寮夹g(shù)有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)楊勇軍告訴記者，“其他公司是4次，6次，有的只有2次。”
一位中科院的科研工作者也向記者證實(shí)，很多科研實(shí)驗(yàn)室對(duì)于定購(gòu)的PCB，“對(duì)質(zhì)量的要求比較高，有時(shí)候?qū)r(shí)間的要求也比較緊，價(jià)格不是那么敏感?！?
延伸上下游
除核心的PCB樣板制造外，金百澤還向上下游延伸，目的同樣是幫助客戶節(jié)約時(shí)間。
“我們開始只做PCB樣板，先做中量，再做小量，從幾片做到幾百片。但是我們做完P(guān)CB后，發(fā)現(xiàn)了其他的問(wèn)題?！蔽涫乩?duì)記者說(shuō)。
“PCB生產(chǎn)進(jìn)入到下游的SMT（Surface Mounted Technology，表面貼裝技術(shù)）的時(shí)候，一些企業(yè)批量生產(chǎn)時(shí)品質(zhì)得不到保證。另外，很多大型的批量生產(chǎn)的企業(yè)，都不愿做中小批量的產(chǎn)品。這樣我們進(jìn)入SMT，幫客戶節(jié)約時(shí)間。在這之后，我們又發(fā)現(xiàn)上游有需求，幫助客戶節(jié)省組建團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)PCB的時(shí)間，然后我們利用我們?cè)赑CB的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入上游。”
那么，上下游的延伸是否提高了企業(yè)的利潤(rùn)水平？“我們現(xiàn)在的利潤(rùn)率，是保有原本利潤(rùn)率的前提下，讓新長(zhǎng)出來(lái)的兩部分達(dá)到市場(chǎng)平均的利潤(rùn)率?！蔽涫乩け硎?，“利潤(rùn)不是我們考慮的重點(diǎn)，我們考慮的是如何讓客戶的賬單盡可能多地落到我們手上”。
一般而言，PCB行業(yè)的利潤(rùn)率能達(dá)到怎樣的水平？
根據(jù)上市公司超聲電子（000823.SZ）披露的印制線路板2008年半年報(bào)的毛利率為17.18％，覆銅板的毛利率為12.67％，而生益科技（600183.SH）2008年半年報(bào)中披露的覆銅板和粘結(jié)片的毛利率為12.22％。
摘自2009年03月23日 理財(cái)周報(bào)
