福建圣農(nóng)發(fā)展股份有限公司董事長(zhǎng)傅光明心里正盤算著一個(gè)企業(yè)未來發(fā)展的三年規(guī)劃。去年，圣農(nóng)的肉雞飼養(yǎng)、屠宰規(guī)模達(dá)到了5000多萬只，也是南方最大的聯(lián)合型白羽肉雞生產(chǎn)食品加工企業(yè)。但傅光明并不滿足。
　　按照傅的計(jì)劃，今年，圣農(nóng)肉雞的養(yǎng)殖規(guī)模將達(dá)到7000萬只，明年，這個(gè)數(shù)量將上升至1億只。 而到2011年，傅光明希望自己企業(yè)能達(dá)到1.2億只肉雞養(yǎng)殖的規(guī)模，相比2008年，增長(zhǎng)達(dá)到140%。
　　帶給傅光明這樣龐大計(jì)劃信心的，是其與百勝餐飲集團(tuán)在7月15日剛剛簽署的一項(xiàng)策略聯(lián)盟合作協(xié)議。根據(jù)此協(xié)議，百勝將以“成本定價(jià)”的全新模式向包括圣農(nóng)在內(nèi)的三大供應(yīng)商承諾總共28萬噸雞肉的采購訂單，總金額超過50億元人民幣。
　　百勝餐飲正是遍布全國(guó)的肯德基的母公司，旗下還擁有必勝客、東方既白等餐廳品牌。
　　除了圣農(nóng)，另外兩家與百勝簽約的供應(yīng)商是大成食品亞洲有限公司和山東新昌集團(tuán)有限公司。
　　據(jù)圣農(nóng)私下估計(jì)，在這50億元的采購訂單中，自己能分到三分之一以上，價(jià)值17億-18億元。“這讓我們沒有了后顧之憂。”傅光明這樣認(rèn)為。
百勝擴(kuò)張之憂
　　“兵馬未動(dòng)，糧草先行。”這是熟諳中國(guó)文化的百勝中國(guó)事業(yè)部總裁蘇敬軾目前愛掛在嘴邊的一句話。“現(xiàn)在我最擔(dān)心的就是彈藥夠不夠，如何擴(kuò)大肉雞供應(yīng)?！碧K敬軾坦言。
　　一直以來，讓百勝引以自豪的，就是其在華的發(fā)展規(guī)模和開店速度。
　　蘇敬軾曾多次表示，希望百勝能以每天新開超過一家店的速度發(fā)展。而這背后的一串?dāng)?shù)字是，肯德基在中國(guó)的分店從2004年的1260個(gè)增加到2008年的2400個(gè)。如此算下來，中國(guó)每天平均開出一家肯德基分店。
　　2008年底，中國(guó)百勝的營(yíng)業(yè)額為262億元人民幣，是百勝全球餐飲集團(tuán)中發(fā)展最快、增長(zhǎng)最迅速的市場(chǎng)。
　　今年6月16日，肯德基在鄭州開出了中國(guó)的第2600家餐廳。而蘇敬軾也明確宣布將2009年新開店數(shù)量從原計(jì)劃的300家店增至500家?！耙钥系禄壳暗陌l(fā)展速度，9月份即可完成全年不少于300家的開店計(jì)劃。預(yù)計(jì)到年底，開店數(shù)量將大幅超出預(yù)期?！?br /> 　　按照百勝最新提供的數(shù)據(jù)，截至2009年6月底，中國(guó)百勝已在中國(guó)大陸開出了超過2600家肯德基餐廳、430多家必勝客、80余家必勝宅急送、4家必勝比薩站和17家東方既白餐廳。
　　作為百勝中國(guó)供應(yīng)鏈管理的資深總監(jiān)，陳玟瑞的一個(gè)重要工作便是保障主要原料雞肉的供應(yīng)能與產(chǎn)能的擴(kuò)張同步。
　　去年一年，百勝雞肉的需求量達(dá)到14萬噸，在國(guó)內(nèi)的雞肉供應(yīng)商達(dá)到30多家。完全實(shí)現(xiàn)本土化采購。
　　單從門店的柜臺(tái)前看，肯德基每天各類產(chǎn)品的供應(yīng)都基本充足。但在后臺(tái)，陳玟瑞面臨的情況則要復(fù)雜得多：一些時(shí)候，貨源會(huì)突然緊張，還有一些時(shí)候，由于雞肉市場(chǎng)價(jià)格短期內(nèi)的上升，采購成本也會(huì)極大波動(dòng)。伴隨門店的擴(kuò)大，有些產(chǎn)品甚至?xí)蚬┴洸蛔愣斐擅撲N。
　　造成如此局面的一個(gè)重要原因是目前百勝中國(guó)與供應(yīng)商的合作模式。長(zhǎng)期以來，由于雞肉市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)頻繁，百勝與供應(yīng)商簽署協(xié)議最多是6個(gè)月。而定價(jià)方式則以市場(chǎng)行情定價(jià)為主。
　　在陳玟瑞看來，這樣的方式主要是適應(yīng)了此前中國(guó)肉雞的養(yǎng)殖模式。由于雞肉行業(yè)長(zhǎng)期小而分散，企業(yè)與養(yǎng)殖戶對(duì)短期利益更為看重，而根據(jù)市場(chǎng)行情簽訂短期合同可以保證企業(yè)利益，短期內(nèi)對(duì)企業(yè)是有利的。
　　但是，這樣一方面保證不了價(jià)格的穩(wěn)定，另一方面，短期協(xié)議使得供應(yīng)商沒有資金也不敢擴(kuò)大規(guī)模，導(dǎo)致貨源無法充分保證。
　　雞肉行業(yè)是一個(gè)高投入的產(chǎn)業(yè)，對(duì)飼料、養(yǎng)殖技術(shù)的要求非常高，擴(kuò)大規(guī)模更新設(shè)備往往需要投入上億元。
　　伴隨百勝擴(kuò)張速度的加快，對(duì)于長(zhǎng)期穩(wěn)定的雞肉貨源提出了更高的要求。如何改變目前的合作模式，成為百勝的當(dāng)務(wù)之急。
　　半年多前，陳玟瑞及其團(tuán)隊(duì)開始積極準(zhǔn)備相關(guān)的各種數(shù)據(jù)，并擬定出一種以成本為基礎(chǔ)的采購模式。帶著這些數(shù)據(jù)和想法，他們開始走訪主要的供應(yīng)商，并希望得到他們的支持。
供應(yīng)鏈變革
　　一開始，百勝就選定了圣農(nóng)、大成和新昌三家企業(yè)作為“攻關(guān)”的對(duì)象。原因很簡(jiǎn)單，這三家企業(yè)與百勝的合作均有十多年的歷史，彼此信任，而且，百勝目前從這三家企業(yè)合計(jì)采購的雞肉量占到了其總的雞肉采購量的50%。
　　傅光明表示，首先，聯(lián)盟的方式很吸引他們。圣農(nóng)從飼料加工、種雞與肉雞飼養(yǎng)到屠宰加工已經(jīng)形成了一條產(chǎn)業(yè)鏈，但獨(dú)獨(dú)缺熟食這一環(huán)節(jié)。與百勝的聯(lián)盟，意味著雙方的關(guān)系首先有了變化，“外部采購內(nèi)部化”，成了真正意義的合作伙伴，這樣一來，雙方產(chǎn)業(yè)鏈可以形成互補(bǔ)。
　　帶著關(guān)系變化的想法，圣農(nóng)與百勝一起探討定價(jià)的模式?！拔覀儼盐覀兊膱?bào)表這些數(shù)據(jù)所有都給他們了，開誠布公，以提供定價(jià)的方法。”傅光明說。
　　而盡管作為一種不同以往新的合作，各自都有不同的利益點(diǎn)和意見，但讓百勝有些驚喜的是，多次溝通談判后，這三家企業(yè)與百勝在最終的成本定價(jià)的合作模式上達(dá)成一致。
　　據(jù)陳玟瑞介紹，此次采用成本定價(jià)的方式為雞產(chǎn)品價(jià)格和主要成本掛鉤，主要為玉米和豆粕。因?yàn)檫@兩個(gè)產(chǎn)品均為大宗商品，價(jià)格比較透明。在根據(jù)目前的成本擬定一個(gè)價(jià)格之后，還會(huì)根據(jù)成本的浮動(dòng)做定期調(diào)整。目前制定的調(diào)整時(shí)間為6個(gè)月。每6個(gè)月，百勝便會(huì)和供應(yīng)商一起針對(duì)成本的變化對(duì)下一階段的采購價(jià)格再做出調(diào)整。
　　“該定價(jià)模型使產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)與產(chǎn)品成本波動(dòng)的趨勢(shì)和幅度盡量保持一致?！标愮淙鸨硎?，與以前市場(chǎng)定價(jià)相比，這個(gè)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。
　　供應(yīng)商能痛快“點(diǎn)頭”，還有自己的考慮。
　　在圣農(nóng)副總裁何宏武看來，百勝的這次調(diào)整是一次“放下身段”的行為。因?yàn)榇饲霸谌怆u采購消費(fèi)方面，百勝屬于當(dāng)仁不讓的幾家國(guó)內(nèi)大客戶之一，而且靠近終端消費(fèi)市場(chǎng)，議價(jià)能力在供應(yīng)商之上。而這次，百勝選擇了出讓自己的議價(jià)談判能力。
　　“這就等于說給我們定了一個(gè)利潤(rùn)，而且我們通過加強(qiáng)管理，還可以在這個(gè)范圍內(nèi)獲得多一點(diǎn)的利潤(rùn)?！备倒饷髡f。
　　這在百勝中國(guó)與供應(yīng)商的合作中尚無先例。
　　但在百勝中國(guó)副總裁王群看來，這種“出讓議價(jià)能力”的改變，最大優(yōu)勢(shì)便是給供應(yīng)商一顆定心丸，讓他們能有動(dòng)力去增加投資和產(chǎn)量，以配合百勝的擴(kuò)張步伐。特別在目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，長(zhǎng)期的訂單對(duì)企業(yè)更有吸引力。
　　除了圣農(nóng)，大成、新昌都開始考慮其新的產(chǎn)能擴(kuò)充計(jì)劃。據(jù)大成食品亞洲有限公司董事局主席韓家寰透露，未來大成會(huì)陸續(xù)在東北地區(qū)、環(huán)渤海地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)逐步規(guī)劃和建成近300家大型規(guī)模的綠色養(yǎng)雞場(chǎng)。此外，還將新建15家標(biāo)準(zhǔn)的肉雞規(guī)模加工廠和食品加工廠，以全面滿足與百勝戰(zhàn)略合作的需要。
　　而蘇敬軾表示，這樣的合作模式將在百勝中國(guó)的供應(yīng)商中進(jìn)一步推廣。