有機棉、竹漿纖維、竹炭、麻等原材料制作的有機生活用品,能不能吸引消費者？

　　2007年5月,上海生態(tài)家天然日用品有限公司（下稱“生態(tài)家”）在北京世貿天階開出了第一家直營店,提供700~800個品種的有機生活用品。

　　董事長張薔后來承認,那時候就是試驗的心態(tài),看看市場是否有這方面的需求,她自己并不確信。出人意料的是,原本做好虧損準備的這家店在當月就取得了盈利。

如今,這樣的直營店在全國已有15家,還有135家加盟店則分布在全國50多個城市。。

　　歐美的生態(tài)、環(huán)保、有機產品市場現(xiàn)每年以翻倍的速度增長,呈現(xiàn)千億美元的巨大市場。而中國的有機環(huán)保家庭產品市場則剛剛興起,有機棉類、有機食品、環(huán)保類家用產品在中國有著200億美元的市場空間。

　　上月,生態(tài)家完成了首輪數千萬元人民幣的融資,負責該項目投資的達晨創(chuàng)投投資副總監(jiān)葉先友說,現(xiàn)下從事有機類食品的企業(yè)相當多,但將有機概念放入日用品的企業(yè)卻相對零星散亂,集中度不夠。

　　在他看來,生態(tài)家的精明之處在于作為輕資產公司,將兩頭的產品設計、原料選取和銷售終端抓在自己手里,把中間的制造生產環(huán)節(jié)外包給第三方,抓住了啞鈴兩端最有價值的部分。

　　從零開始

　　2006年涉足有機生活用品領域,完全是個偶然。張薔曾是一名優(yōu)秀的職業(yè)經理人,但職業(yè)“天花板”的困擾還是讓她最終決定離開。躊躇之際她的朋友林瀚正巧受一家生產竹炭產品的企業(yè)邀約做營銷咨詢,在深入企業(yè)了解后林瀚驚訝地發(fā)現(xiàn),企業(yè)本身的管理運作相當粗放,兩間平房、幾臺縫紉機、一批操作工人組成了企業(yè)的全部,但仍不斷有人報名要求成為他們的加盟商,高峰時竟然在全國達到了1000家。

　　經過調查后林瀚發(fā)現(xiàn),在歐美,有機生活用品已成為一個主流市場,此類企業(yè)每年的增長率可達到三位數。

　　林瀚感覺機會來了。國內尚未健全規(guī)范的該行業(yè)隱藏巨大的商機。于是,他找到了張薔共同商議如何在有機生活用品領域掘金。很快,林瀚與張薔一拍即合。雖然,這個行業(yè)對于張薔來說完全是片空白,沒有人脈、資源、經驗和判斷,但在張薔看來,創(chuàng)業(yè)初期的關鍵在于判斷、決策能力,而非一定要對這個行業(yè)熟悉。

　　憋著股勁也要啃下這塊骨頭的張薔的設想是把所有與生活有關的物品都納入到終端,于是,剛開始憑借林瀚在渠道方面的資源,他們試圖依靠傳統(tǒng)渠道作為銷售終端。但很快他們發(fā)現(xiàn)這條路走不通,因為傳統(tǒng)的經銷商對這種理念并不理解。借助外力無果,張薔決定還是自己來做門店。

　　明確目標后,張薔與她的團隊開始規(guī)劃未來產品的設計、種類、店面形象等基本元素。同時開始尋找上游合作的對象。

　　她發(fā)現(xiàn),當時國內提供有機環(huán)保用品的企業(yè)一般都將產品出口國外,并不在國內銷售,類似竹布、有機棉等產品都被出口到歐美、日本等國家。于是,張薔從國外終端企業(yè)入手尋找到了國內的生產廠家。

　　用農業(yè)標準做商業(yè)

　　張薔向《第一財經日報》坦言,生產環(huán)節(jié)的整合是最消耗精力的地方,從原料選擇開始,她對每一家供應商均采取實地考察的方式。張薔回憶,創(chuàng)業(yè)初期,她跟幾個同事開著輛小轎車全中國地跑,包括去新疆看有機棉產地,到各個主產區(qū)去看原料的生長情況和加工情況,嚴格限制原料采購地。

　　以有機棉為例,均指定原料來源,產品全部來自于經過日本國家認證的有機棉基地,那里的棉花(資訊,行情)從不施用化肥,更不使用農藥,雖然產量不高,但卻能保證綠色環(huán)保要求。

　　此外,對于生產商,張薔也定下了死規(guī)矩,“他們必須要在我指定的原料地采購原料,按照我的工藝以及設計要求完成產品,其中有部分生產商需要排他性地單獨為我開發(fā)產品?！蹦壳吧鷳B(tài)家在國內以及日本、歐洲等地擁有10多家核心供應商。

　　另一方面,張薔找了一批行業(yè)專家反復論證產品開發(fā)以及生產工藝制造的標準與流程。

　　“其實,我們最關注的就是把生產流程標準化,就好像是農民耕種一樣,把種子、化肥、農藥、生產技術每個環(huán)節(jié)都標準化,除非碰到災害天氣,不然撒多少種子能收多少畝糧食,收割的質量如何,農民都能提前了然與心?！彼f。

　　與此同時,生態(tài)家的“輕資產”也是張薔最自豪的地方。她解釋說,由于商品品類多,上游自建生產線顯然不現(xiàn)實,且成本高,只要自行把控原料和設計工藝,由第三方代工可以同樣保證品質。此外,生態(tài)家現(xiàn)在合作的OEM廠家都是外銷型企業(yè),由于沒有內銷渠道,就能保證合作方不會跳開,從合作伙伴變成競爭對手,直接在市場上銷售同類產品。

　　然而,由于產品因強調純環(huán)保身份,張薔坦言,原料和生產成本要比一般產品高30%～50%,但在她看來,這種高成本卻可以通過工藝來得以控制?！氨热缭S多床上用品都喜歡采用花邊、褶皺等工藝,無形中增加了生產成本,我們就把這部分工藝省去,降低成本?！?/p>

　　據記者了解,獲得注資后,生態(tài)家將主要用于擴大直營門店的建設,并尋求與百貨專柜合作。與此同時,引入在產品開發(fā)、儲運、采購等方面的專業(yè)人士,彌補目前企業(yè)專業(yè)人才匱乏的短板。

　　這幾天,張薔正忙于明年春夏季產品的設計工作,計劃今年10月前完成明年全年產品規(guī)劃?！耙郧拔覀冊跁r尚因素方面考慮得不多,其實類似內衣、床上用品這些主力類產品也要跟著潮流走。”